Hola, ¿Estás ahí? ¿Qué tal te ha ido el día?
¿Cómo te sientes cuando alguien te habla especialmente a ti? ¿A que es más fácil que capte tu atención?
En el marketing, y en las ventas, ocurre lo mismo. Por eso es necesario que conozcas lo máximo posible a tu cliente, a tu público objetivo y que sepas cómo hablar con tu buyer persona. El buyer persona es la persona que tomará la decisión de efectuar la compra y por tanto es a quien tendrás que convencer en última instancia.
La primera cosa que tendrás que hacer es diferenciar si tu negocio es B2C o B2B.
Si es obvio, ¿le vendes al consumidor final o a otra empresa como la tuya? Pero es que esta distinción establece diferencias en el embudo o proceso de venta (sales funnel).
Veamos la siguiente tabla comparativa en la que se ve las diferencias de comportamiento en un caso y otro respecto al embudo de ventas
Bien, dependiendo de cómo sea tu proceso, y el momento en el que estés, el argumento comercial será diferente ¿verdad? Porque las soluciones o beneficios que ofreces y la persona a la que tienes que convencer es distinta.
Qué es el Customer journey y cómo hablar con tu buyer persona
El customer journey son todas las fases por las que pasa cualquier persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que compra un producto o servicio para solucionarla.
Antiguamente, se creía que este viaje o proceso de compra se iniciaba en el momento en que alguien se plantaba delante de un mostrador (ahora también página web) y pedía información sobre un producto.
Sin embargo, ahora sabemos que el ciclo de compra (customer journey) y el ciclo de venta (sales funnel) no coinciden estrictamente.
El viaje de nuestros clientes empieza mucho antes de que la persona entre en contacto con la fuerza de ventas y acaba mucho después de haber adquirido el producto o servicio.
En el siguiente gráfico podrás ver mejor cómo es el viaje del consumidor o customer journey:
Nuestros contenidos, por tanto, deberán dar respuesta a cada uno de esos momentos y procurar que quien accede a ellos de un paso más en su viaje.
Según el gráfico anterior, reconocemos por tanto que hay una gran parte del tiempo en la que nuestro cliente simplemente no está preparado para comprarnos nada. Y no hay nada más desagradable que te intenten vender algo que tú no quieres. ¿Cómo hablar con tu buyer persona si ni él es consciente de que te va a comprar?
El Inbound Marketing y el Marketing de contenidos persiguen que sean los propios clientes quienes quieran conocernos, e incluso que nos den permiso para enviarles más información y que, poco a poco, se den cuenta de que nos necesitan y nos quieren.
Implementar una estrategia de Inbound Marketing requiere de planificación minuciosa de, qué información se puede necesitar en cada fase del viaje y, por tanto, que contenido se puede generar para dar respuesta a esa necesidad. Aquí te dejo un calendario de contenidos en el que tendrás que responder a muchas de las preguntas anteriores para definir sobre qué y cuándo vas a hablar con tu buyer persona.
Ahora ya no tienes excusa para ponerte a escribir. ¡Anímate! Nadie mejor que tu para explicar las bondades de tu servicio o producto.
Si necesitas centrarte en tu negocio y lo que quieres es que alguien te eche una mano con tu estrategia de Marketing de contenidos e Inbound Marketing, no dudes en ponerte en contacto conmigo.